¿QUÉ ES LEAD GENERATION Y CÓMO FUNCIONA?
Escrito por Sofia Natale
mayo 14, 2024
“Lead Generation” es un concepto que recientemente ha ganado mucho protagonismo en el área del marketing digital y se refiere a la generación de leads. Veamos en qué consiste, cómo funciona y qué estrategias seguir este 2024.
¿Qué es la Generación de Leads o Lead Generation?
La generación de leads consiste en el proceso de identificar y cultivar clientes potenciales interesados en los productos o servicios que ofrece tu empresa.
Un lead es la persona que muestra interés en lo que ofreces. Es un posible cliente potencial que está interesado en comprar tus productos o servicios y a cambio cede cierta información como su nombre, email o teléfono.
A más leads, mayor es la probabilidad de que se cierre una venta. Por eso es tan importante empezar a trabajar la captación o generación de leads cuanto antes.
Generación de Leads para Empresas
El objetivo es crear una base de datos de clientes potenciales para luego convertirlos en clientes reales. Es decir, primero se capta al cliente potencial y luego se va nutriendo y madurando para que compre y termine convirtiéndose en cliente.
Hay empresas que se saltan un poco esta parte y directamente compran bases de datos de leads. Aunque se puede hacer, es interesante saber captar los leads de otras formas, para tener más posibilidades. Este proceso no siempre es fácil e implica seguir determinadas estrategias.
Cómo Funciona la Generación de Leads
La generación de leads es fundamental para el éxito de cualquier estrategia de marketing digital en las empresas. Pero para que funcione deben llevarse a cabo diversas fases.
– Atraer los Leads: En esa primera fase se utilizan diversas tácticas de marketing digital para atraer la atención de los usuarios hacia la marca.
– Capturar la Información de los Clientes Potenciales: A través de formularios o landing pages es posible recopilar información básica de los usuarios interesados, como nombre, teléfono y correo electrónico.
– Calificación de Leads: En este punto se evalúa la calidad de los leads.
– Nutrición de Leads: En este punto se nutren a los leads con contenidos relevantes y de calidad, por medio de emails.
– Conversión: La última parte del proceso es la conversión, que es el proceso de convertir al cliente potencial en cliente.
El Proceso de Captación de Leads
Para captar leads se pueden usar distintas estrategias, entre las cuales destacan:
– Publicidad: Una de las estrategias que mejor funciona es invertir en publicidad a través de Google Ads o redes sociales, para atraer al cliente.
– Contenido de Calidad: Puedes nutrir a los clientes potenciales con contenido de valor para el usuario, ya sea a través del blog o mediante un eBook.
Las mejores estrategias de generación de leads
Para conseguir un lead generation o generar leads, es importante que las empresas B2B y B2C adopten ciertas estrategias clave.
Técnicas Efectivas de Lead Generation en Marketing
1 - Crea contenido de calidad
Lo primero es crear y promocionar contenido útil que atraiga a clientes potenciales, mediante artículos para el blog, por ejemplo.
También puedes añadir por la sidebar o al final del post un enlace a la descarga de un infoproducto o ebook, que puedes ofrecer de manera gratuita a cambio de que el potencial cliente te deje sus datos. Es decir, a cambio de que se convierta en lead. Hay quienes lo anuncian incluso en formato pop-up, intrusivo pero útil.
Este tipo de contenidos son útiles y funcionan a la hora de generar leads, por eso es interesante que los consideres en tu estrategia de marketing.
Así que empieces a tener tu base de datos llena de leads, puedes empezar con una cadena de email marketing. Es importante que sigas una buena estrategia de generación de emails, personalizada en función de tus distintos perfiles de cliente.
2 - Mejora el SEO de tu página
Para poder captar leads necesitas que esos leads te encuentren y sepan que existes. Para ello, lo siguiente que tienes que hacer es invertir en SEO para tratar de mejorar la visibilidad de tu sitio en los resultados de búsqueda orgánica.
El SEO te ayuda a escalar posiciones en Google para que los clientes potenciales encuentren tu sitio y entren en él antes que en tu competencia. También te ayudará a atraer tráfico cualificado. ¡Esto es lo que queremos! Queremos leads que sean cualificados, porque sino no van a comprar tu producto o servicio.
Al optimizar tu página para unas determinadas palabras clave y al dirigirse a un determinado perfil de usuario, conseguirás captarlo y tendrás más probabilidades de que el cliente convierta. Por eso es importante sentar unas buenas bases y hacer bien las cosas.
Aparte del SEO, recuerda optimizar los CTA (call-to-action o llamadas a la acción), landing pages y formularios de tu sitio web. Es importante que todo esté enfocado a captar leads, a vender. Selecciona cuidadosamente las palabras que empleas, para tratar de convencer a tu potencial cliente.
3 - Aprovecha el potencial de Google Ads
Invertir en anuncios de pago a través de plataformas como Ads o redes sociales es una de las mejores inversiones que puedes hacer por tu negocio. Es una inversión que, si consigues optimizar bien, puede llegar a ser muy rentable.
Este tipo de inversión se puede hacer desde poco dinero, en función de tu presupuesto y de los leads que quieras conseguir. Lo más importante es que la campaña esté bien optimizada para lograr los mejores resultados posibles.
4 - Crea marca, muéstrate activo en redes
Otra forma de generar leads es a través de las redes sociales. Hoy en día, los clientes potenciales utilizan las redes y puede ser un buen gancho para que conozcan tu marca y lo que haces. Por eso es fundamental que crees un buen perfil de empresa y promociones y compartas el contenido.
Es una inversión en horas que puede llegar a ser muy rentable. Incluso aunque veas que al principio no funciona o no tiene tirón, piensa que es cuestión de tiempo. También puedes delegar la tarea en manos de un experto del social media.
5 - Organiza un sorteo
Los sorteos en redes sociales funcionan muy bien para captar clientes potenciales. Con una inversión mínima puedes llegar a hacer auténticas maravillas. La clave está en tratar de llegar al mayor número posible de personas, para que conozcan tu marca y hablen de ella.
Por ejemplo, puedes sortear una caja de experiencias de fin de semana para 2 personas. Igual esa caja cuesta 60 euros, pero a cambio puedes conseguir cientos o miles de lead. Si echas cuentas, el coste por lead es muy bajo.
Ten en cuenta que mediante este tipo de prácticas puedes conseguir un poco de todo, leads cualificados y leads de baja calidad. Luego tendrás que filtrar y hacer la campaña de email marketing en función de cada tipo.
Con trabajo y paciencia conseguirás hacer un buen lead generation. Ten en cuenta que no se trata solo de leads, sino de leads cualificados. Es decir, clientes potenciales que entren y que compren.
Lead Generation B2B vs. B2C
En B2B se identifican a las empresas como clientes potenciales y normalmente se siguen procesos más largos, centrándose en contenido más técnico y en canales como emails o vetos. Mientras que B2C está más centrado en el consumidor individual, con más peso emocional y en canales como redes sociales.
Un ejemplo de B2B es una agencia que presta un servicio a otra empresa. Mientras que en el caso de B2C son negocios como las tiendas online. Al ser distintos tipos de negocios, el lead generation es diferente en ambos casos.
Si partimos de esto, encontramos importantes diferencias en las estrategias a seguir.
Generación de leads B2B:
– Análisis de mercado para conocer las necesidades del público.
– Creación de contenido educativo y de calidad para responder a las preocupaciones de los negocios.
– Participación en eventos empresariales como ferias y conferencias.
– Marketing por email.
– Uso de redes y plataformas profesionales como LinkedIn.
Generación de leads B2C:
– Publicidad a través de las redes sociales para tratar de llegar a una audiencia más amplia.
– Descuentos, sorteos y promociones.
– Contenidos enfocados al consumidor, diseño atractivo.
– Campañas de email marketing segmentadas en función de en qué parte del embudo esté el cliente.
– Colaboraciones con influencers.
– Página web centrada en ofrecer una mejor experiencia al cliente, facilitando el proceso de compra.
La Importancia de BGlobal
Esperamos que esta guía te ayude a implementar una estrategia de leads efectiva. Recuerda usar el CRM Creatio para optimizar tus resultados.
¿Te ha quedado alguna duda? Esperamos que esta guía de BGlobal te sea de ayuda para la generación de leads.
